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Conheça mais sobre Processo de Vendas

19 de novembro de 2019

Independente de ferramentas, equipe de vendas ou metas de negócios, o que faz as vendas acontecerem é ter um processo de vendas bem definido.

Um grande motivo pelo qual as equipes de vendas não conseguem entregar resultados, é o fato de muitos vendedores estarem perdidos nos procedimentos de vendas. Os vendedores precisam de direcionamento e, caso isso não aconteça, eles não conseguem entregar bons resultados.

Afinal, o que é processo de vendas?

Em poucas palavras, processo de vendas é um guia com todos os passos que orientam a sua equipe de vendas a desempenhar suas atividades com mais facilidade e otimizar o seu tempo. É interessante tanto para aquele que inicia a venda (a empresa) quanto para aquele que a realiza de fato (o vendedor).

Um processo bem estruturado pode aumentar a produtividade e eficiência dos vendedores, que muitos não veem este plano sendo realizado na correria do dia a dia.

Vantagens de ter um processo de vendas 

Algumas das vantagens deste processo são: a redução de erros durante as atividades, redução de desperdício de tempo (cada segundo conta!) pois o time além de estar fazendo uso de boas ferramentas, já sabe o que fazer, a definição de métodos de treinamento que virá a ser facilitada, a gestão de processos definidos será mais descomplicada, a produtividade só tende a aumentar e mais: se vende mais e melhor.

Quais são as etapas do processo?

Antes de começar, é bom que saiba que devemos tratar das etapas do processo de vendas todas com a mesma importância, já que cada uma delas compõe um processo-chave ao longo do seu funil de vendas.

Prospecção

A prospecção é o canal de entrada dos leads no seu funil de vendas. Se você não prospectar, de maneira ativa ou passiva, não irá gerar as oportunidades de venda.

Saber como abordar os seus potenciais clientes é a etapa mais cansativa de todo o processo, pois as barreiras são maiores e os índices de conversão menores.

Portanto, a comunicação aqui é essencial!

Qualificação e Educação dos leads

Agora que a prospecção já foi feita, é hora de partir para a qualificação dos leads.

É importante mencionar que existe uma grande diferença na forma como essa etapa é feita dependendo do seu processo, seja Outbound (prospeccção ativa) ou Inbound (prospecção passiva). Considerando que se utilize mais a prospecção ativa, é preciso sentir qual é o nível de entendimento do lead.

Pensando inteiramente em respostas e soluções para estas duas perguntas: Será que essa pessoa já sabe que possui um problema? Se sim, será que ela já sabe como resolver esse problema?

Pois é através desse entendimento que conseguimos educar o lead da melhor maneira possível, fazendo com que ele perceba o problema que possui e direcionando-o para a melhor solução possível.

Vem logo, fechamento!

Chegamos na parte chave do processo, onde tudo termina com um contrato assinado ou uma venda feita. Pois essa é a parte mais difícil do processo porque aquele prospectado lá no começo do processo, que aqui já se tornou um lead de vendas qualificado, criando uma série de barreiras para adiar a assinatura do contrato.

É importante que se crie um senso de urgência. Essa parte se torna mais fácil se você realmente acredita que a sua solução entrega algum valor.

Lembre-se: Antes de colocar em prática o processo de vendas, é importante destacar que a primeira coisa que é preciso fazer é transformar o processo de vendas em algo entendível para os vendedores e deixá-lo claro.

As pessoas precisam saber o que fazer, quais são os procedimentos de vendas. O importante é que as pessoas saibam onde estão, quais foram os passos que já foram realizados e quais são os próximos passos.

Algumas dicas que são necessárias em seu processo de vendas:

 

Ilustrar é preciso

Esclareça todas as etapas do processo, de uma forma bem estruturada. Logo, tornar isso visual para toda a equipe de vendas envolvida entender. Por isso, gráficos, infográficos, e até mesmo análises da Matriz SWOT podem e devem fazer parte do processo de vendas da sua empresa.

Deixe-o na sala de reuniões, no salão do comercial, ou em qualquer outro lugar que seja visível para os vendedores entenderem o que é o processo de vendas da empresa e se localizarem, para saberem o andamento geral dos negócios.

A ideia é fazer com que o processo de vendas esteja tão bem assimilado pela equipe, que todos os vendedores saberão quais são os próximos passos sem consultar o gráfico do processo.

Acompanhe a equipe durante o processo

Isso significa que é necessário estar supervisando diariamente como os vendedores estão se relacionando com os clientes e identificar o que é preciso fazer, para que o relacionamento avance para a próxima etapa.

É muito importante repassar o dia anterior pela manhã, ver o que deu certo, o que precisa melhorar e, acima de tudo, aprender com os negócios perdidos (os motivos que causaram essa perda).

E o mais importante: Criar processos de vendas claros e concisos para que a venda aconteça

São justamente os processos de vendas os responsáveis pela eficácia no relacionamento junto aos clientes e por uma equipe de vendas de alto desempenho. Portanto, se os processos de vendas da sua empresa estão apenas na sua cabeça, trate de colocá-los no papel e deixar claro para todos os envolvidos no relacionamento com os clientes. Certamente o efeito será positivo.


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